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2009/12/07 月曜日 10:19:39 JST |
"会社力"を高めるIT活用法とは
トップは率先して顧客の悩みを聞け
■経営者はいま何をすべきか
100年に一度といわれる世界的な景気後退のなか、ITを活用して会社の営業力をどう高めればいいのか――。神奈川県情報サービス産業協会と横浜市は11月25日、第４回横浜ITフォーラムを共催し「経営者はいま何をすべきか」をテーマにセミナーを行った。講師はアスクラボの川嶋謙ＣＥＯと、日経ＢＰ社『日経ベンチャー』経営者クラブの宮嵜清志企画編集部部長。
■情報の共有化で提案型営業
川嶋氏（http://www.hamabiz.jp/content/view/1580/32/）は「営業力とは会社力・ＩＴ活用力による会社力ＵＰ！」と題して講演。このなかで、企業が成長するには予算を達成できる営業スタイルの確立と、真のマーケットの捉え方を強調した。業績が右肩下がりになる会社の大半は、社内で数字中心の叱咤激励が行われ、営業マンは製品の機能説明に終始し、御用聞きスタイルになっていると指摘した。これを改善するには技術、総務など社内全体で情報を共有し、互いに連携する提案型の営業が必要とした。
この提案型営業を行うにはITを活用した社内情報のネットワーク構築が不可欠で、たとえば商談中に技術的な疑問点が出た場合、IT化されていれば開発担当者からリアルタイムに解決策を聞けるようになる。また、顧客への提案も社内の会議やミーティングを待たず経験者からのアドバイスを受けてすぐに実行しやすい。さらに納品までの状況を経理が把握すれば入金予測も立てやすくなる。
一方マーケットについては、潜在的なニーズを顧客担当者のなかに求めるのではなく、経営者層や管理者層の悩みから吸収しろという。ただし、経営層の悩みを引き出すには財務の知識が必要で、営業マンは製品の機能や性能だけでなく財務の知識を持ち、経営改善の視点から説明しなければならないとした。商談の進展は経営層が興味を示すかどうかにかかっており、川嶋氏は「3回アプローチしても役員に会えなければ商談が成功する確率は低い」「話は1分以内で伝える」など経験を交えてその秘訣を語った。
■IT投資の結果は財務指標でみる
「中堅中小企業の成長の秘訣」と題し講演した宮嵜氏は、会社を発展させるために最も重要なのは売上計画より経営ビジョンと、それに対するトップの熱い気持ちとし、その実現を支援する仕組みこそがITだと説明した。そしてIT投資の結果は必ず財務指標の数字となって表れ、目で見て確認できるようになると説いた。
同氏がＩＴ経営の成功例としてあげたのは、下請けから脱却して自社ブランドを販売するようになった企業。同社はIT化することで工場の製造ラインを合理化し、自社商品を開発するための"人と時間"を捻出したという。また、農業にITを活用した例も引き合いに出し、農作業のデーターを詳細にとることで収穫量を飛躍的に高め、生産流通システムを確立させたとした。いずれも経営ビジョンを実現する仕組みとして「人間」「作業」「組織」に対してIT投資を行っているのが特徴だ。
■トップは顧客経営層の話をもっと聞け
宮嵜氏は情報サービス産業の営業力についても触れ、その特殊性として扱う商品が目に見えず、高額で納品までに時間がかかり、顧客が運用することではじめて完成すると指摘。しかしベンダーは開発段階に注力しがちで、手離れの良さに注目する。これに対して、顧客は開発過程に興味はなく、システムの運用段階を重視している。このため互いに意識にすれ違いが起きやすくトラブルにも発展しやすい。顧客を満足させるには「運用時のコスト削減と事故防止」を最優先にしなければならないとした。
さらに、川嶋、宮嵜の両氏とも営業で重要なのは経営層に対する提案だと強調し、とくに情報サービス産業の業界は受注待ちの営業スタイルが多いため、顧客の経営層に直接会って話しを聞くことが少ないのではないかと分析。トップ自身が財務改善の視点からもっと顧客の経営層に近づき直接話を聞けば、潜在的な需要はまだまだ眠っているとした。
フォーラムは2部構成で行われ、セミナーのあとに懇親会も開かれた。なお、フォーラムの開催に先立ち神情協の池田典義会長は「IT業界は変革期に差し掛かっており、クラウドコンピューティング、オフショア、仮想化技術などがキーワーとなっている。ITで省力化するだけでなく、これに営業力を強化し、乗り切りたい」と語った。
（社）神奈川県情報サービス産業協会：http://www.kia.or.jp/
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