トップインタビュー: アスクラボ㈱川嶋謙CEO

2009/11/01 日曜日 10:56:17 JST

問われる社長の営業力 ニーズは現場から吸い上げろ ■飛ぶように売れる商品は売らない ――いまこそ経営者の営業力が必要だ。そう語るのは岡山県津山市に本社を置くシステム開発業、アスクラボの川嶋謙CEO（59）だ。21歳で会社を立ち上げ、「飛ぶように売れはじめた」ことからあえてパソコンビジネスを縮小し、営業の難しいオフコンや汎用機を手がけた異色の経営者である。 「当時、パソコンは営業努力ではなくブームで売れていた。だから会社も成長しないと思った」と振り返る。事実、消費者はその後価格の安い大型量販店に移り、それまでの技術力をウリにする専門店は規模の縮小を迫られた。「そもそも私はコンピューターが嫌いだ。だから市場を冷静に見ることができた」と同氏は苦笑う。 とはいえ、事業を始めた津山市はわずか人口8万人。しかも県内は大手電機メーカーＦ社が圧倒的なシェアを誇っており、ＮＥＣ製コンピューターを扱う同社が生き残っていくのは並大抵のことではなかった。 そこで行ったのがライバル会社の調査だ。各社がどのような営業を行っているのか、徹底的に調べ上げたのである。すると意外なことが判明した。各社が顧客に出す提案書を取り寄せると、売りたい製品の機能ばかりが強調され、企業が本当に知りたいことが書いていないのだ。ここに川嶋氏は商機を見出した。      ■提案書は製品より解決策を強調した 「当社の提案書は製品の機能よりも、相手先企業が抱える経営上の課題と、その解決策を中心に書いた。おそらく、同業他社からみれば営業の常識とかけ離れていたに違いない」と語る。だが、相手先企業のトップはこれを評価した。本当のニーズはハードウエアやシステムにあるのではなく、じつはより具体的な解決策を相手に示して見せることだった。こうした営業手法が成功すると、創業まもない会社は次々と大手企業を獲得し、初年度より黒字を出すことができた。 現在、営業でポイントに置くのが財務。「営業からシステム開発の担当者まで全社員が財務の重要性を理解し、その視点で物事を考えるようにしている。こうすれば自社も顧客もムダなく利益を上げるために、何をどうすればいいのかが見えてくる」。 ■求められるのはトップの営業力 いま、なにより求められるのが経営者の営業力だという。「経営者は本当に顧客のニーズを把握して組織を動かし自ら率先して営業しているのだろうか。もしかすると社内でボトムアップされてきた報告を聞いているだけではないのか。じつは大半の価値ある情報はその間に消えてしまう。とくに顧客のニーズは営業担当者が一番知っている。その情報を正確に吸い上げ、経営に生かしているだろうか」と指摘する。 たとえば、顧客からのクレームや、投げかけられる疑問を同氏は大切にしている。ややもすると、こうした情報は上司に報告しづらいことから、現場の担当者レベルで止まってしまうことが多い。しかし、これを確実に吸い上げてトップを含めた全社員で共有すれば、顧客の隠れたニーズがわかり、どんな営業や開発をすればいいのかが見えてくる。 ■IT業界は岐路に立っている 川嶋氏によると、これからの企業には3つの形態があるという。ひとつは家族経営的な事業展開。２つ目は効率経営による下請けへの特化。３つめは独自のアイデア、ノウハウで顧客を捉える事業。「とくにIT業界の既存ビジネスは曲がり角に差しかかっている。おそらく、景気が回復しても以前のような景況にはならない」と警鐘を鳴らす。これを踏まえ、今こそトップは人脈で売る営業から、現場の顧客のニーズを把握し相手を知った営業に力を注ぐべきだとする。同社はこのノウハウを営業力強化システム「ＰＲＯナビ」として製品化し事業にも役立てている。活力ある企業は"現場力"を活用した経営者の営業力にかかっているのだろう。 アスクラボ㈱：http://www.asclab.com/ －ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー 第４回　横浜ITフォーラム２００９開催のご案内 「出席者に今一度チャレンジスピリッツを！初心忘るべからず！」 ■日　時：平成２１年１１月２５日(水)　１３時３０分～１９時１５分 ■会　場：フォーラム：横浜シンポジア　（産業貿易センタービル９階） ■参加費：無料（懇親会は5000円） ■主　催：社団法人 神奈川県情報サービス産業協会 ■詳細・申込み：http://www.kia.or.jp/MAKE_JIMU/doc/event_detail/2931.html

 

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